Erfolgreich verhandeln durch Fragen

Typisch in Verhandlungen

Gleich nach dem Small Talk landen die ersten Vorschläge auf dem Tisch. Ganz so, als ginge es darum, so schnell als möglich Stärke zu zeigen. Wer so denkt, darf sich nicht wundern, wenn seine Ideen beseite gewischt, ignoriert oder mit Gegenvorschlägen zugedeckt werden.

Viel besser

Fragen stellen und damit herausfinden, was die Gegenseite braucht. So können Sie Ihre Hypothesen und Lösungsansätze überprüfen und an die Bedürfnisse ihrer Verhandlungspartnerin oder Ihres Verhandlungspartners anpassen. Viele wissen das und vergessen es doch in der Hitze des Gefechts. Das erschwert das rasche und gute Abschließen der Verhandlungen.

Fazit

1. Zu Beginn erfolgreicher Verhandlungen sind Fragen wichtiger als Antworten. Sie stellen offene Fragen, beweisen dadurch Kompetenz und sammeln wichtige Informationen.
2. Sie fassen das Gehörte zwischendurch zusammen und stellen so sicher, dass Sie die relevanten Informationen bekommen.
3. Sie nehmen sich vor, den Frageteil Ihrer Gesprächsführung sukkzessive auszubauen. Dabei greifen Sie auf einen Katalog geeigneter Fragen zurück, den Sie kontinuierlich ausbauen.
4. Reflektieren Sie nach jeder Verhandlung Ihr Frageverhalten. Sie werden staunen, wie schnell Sie immer mehr Fragen stellen – und wie viele wertvolle Informationen Sie dadurch bekommen.

Autor: Christian Koller