Wer gewinnt , wer verliert?

Wissen sie was eine „intersubjektive Realität“ ist? Das sind Dinge, die nur funktionieren, weil wir alle daran glauben, wie zum Beispiel Geld. Eine Banknote an sich hat noch keinen Wert, dieser Wert entsteht erst dadurch, dass wir alle daran glauben.

Geld ist aber nicht die einzige intersubjektive Realität im Alltag. Gerade in Verhandlungen sind sie ständig mit ihnen konfrontiert. Manche Überzeugungen scheinen für ihren Verhandlungspartner real zu sein – sind es aber nicht. Beispiel: „Wenn einer gewinnt, dann verliert der andere“. Oder: „Es gibt keine Möglichkeit mehr, einen fairen Deal zu schließen“.

Menschen, die so etwas sagen, gehen davon aus, dass Verhandlungen ein Nullsummen-Spiel sind. Wir nennen es das „fixed-pie-dilemma“: die (falsche) Annahme, dass der Kuchen eben nur eine bestimmte Größe hat und wenn man davon etwas wegnimmt bleibt ein kleineres Stück übrig.

Eine Frage der Perspektive

Personen die erfahren in Verhandlungen sind wissen das und versuchen, den Kuchen zu vergrößern bevor sie ihn teilen. Somit haben am Ende der Verhandlungen beide Parteien ein großes Stück und es wird Mehrwert geschaffen. Manchmal dauert es allerdings, bis dieser Mehrwert sichtbar wird und wer am Anfang aussieht wie ein Verlierer, wird langfristig zum Gewinner. Wie das geht? Bringen sie in ihre Verhandlungen die Mittel- und Langfristperspektive ein. Mit der Zeit kann auch Wert entstehen (oder bei schlechten Ergebnissen verloren gehen).

Fragen sie sich: Was hat mein Verhandlungspartner mittel- und langfristig von meinen Vorschlägen? Wie kann ich ihm dabei helfen, ebenfalls diese Perspektive einzunehmen? Wie kann ich vermitteln, dass durch ein kurzfristiges Zugeständnis langfristig Wert geschaffen wird? Beispiel: Die Konditionen reduzieren, dafür die Laufzeit der Vereinbarung verlängern.

Mehrwert schaffen

Achten Sie schon bei der Vorbereitung eines Verhandlungsgesprächs darauf, dass ihr Verhandlungspartner nicht zum „Verlierer“ wird. Damit könnten nämlich später auch sie zum Verlierer werden und ihr kurzfristiger Gewinn wäre nichts mehr wert. Es liegt also an ihnen, eine neue Realität zu schaffen in der eine Verhandlung zwei Gewinner (oder zumindest keinen Verlierer) ermöglicht. Damit lösen sie das fixed-pie-dilemma und schaffen Mehrwert. Fragen sie sich: Wie schaffe ich es, dass beide Parteien am Ende mehr haben als davor?

Wie das geht, lernen und trainieren sie bei Engarde im Training „Besser verhandeln-mehr erreichen“.

Autor: Bernd Schnabl, En GardE Verhandlungsexperte