Das unsichtbare Netz

Es gibt sogenannte intersubjektive Realitäten in unserer Welt. Grob gesagt, spricht man hier von Dingen, welche nur funktionieren, weil wir alle daran glauben. Geld zum Beispiel beruht auf einer intersubjektiven Realität. Wir glauben daran, dass es Wert hat und dadurch, dass der Großteil der Gesellschaft damit übereinstimmt, bekommt es Wert. Würden Sie einem Eingeborenen im Amazonas-Gebiet der noch nie mit unserer Welt in Berührung gekommen ist, ein Bündel Geldscheine in die Hand drücken, würde er mit hoher Wahrscheinlichkeit nach kurzer Zeit feststellen dass es außer zum Feuermachen zu nichts zu gebrauchen ist.

Geld ist nicht die einzige intersubjektive Realität, die wir miteinander teilen. Dieses Phänomen, das genauso stabilisierend wie hinderlich wirken kann, zieht sich durch alle Bereiche unseres Lebens. Beschäftigt man sich mit Verhandlungen, ist man sehr oft mit der absoluten Verdichtung dieser zum großen Teil unreflektierten Konditionierungen und Glaubenssätze konfrontiert.

Ein Glaubenssatz der sich durch die ganze Historie der Menschheit zieht, ist die sogenannte „Fixed-Pie-Annahme“, auch oft als „Nullsummenannahme“ bezeichnet. Sie geht davon aus, dass jeder von uns eine von der Außenwelt abgeschnittene Einheit darstellt, welche nur dann gewinnen kann, wenn jemand anders verliert. Der Spruch „Des einen Freud ist des anderen Leid“ wird somit in vieler Menschen Leben zu einem unverrückbaren Grundgesetz erhoben. Gerade unsere Wirtschaft teilt sehr oft und vorschnell in Gewinner und Verlierer ein.

Kann man diesem Glaubenssatz trauen?

Was lehrt uns die Zeit, in der wir leben? Besonders die letzten Wochen, in denen uns ein Virus aufgezeigt hat, dass niemand eine Insel ist? Wir sehen, wie vernetzt wir miteinander sind, und dass die Grundgesetze, wie wir sie sehr oft leben, gelinde gesagt sind. Ich stelle hier einmal eine Behauptung auf, wer Gewinner und wer Verlierer ist, hängt sehr stark von der Betrachtungszeit ab. Man ist in der heutigen Zeit gewöhnt, in Jahres- oder sehr oft auch nur Quartalszyklen zu denken. Im Rahmen solcher kurzzeitigen Betrachtungen ergibt sich oft ein sehr klares Bild, wer der Gewinner und wer der Verlierer eines Deals ist. Spannt man diesen Bogen aber weiter und sieht sich Verhandlungsergebnisse in der Mittel- und Langfristperspektiven an, dann ändert sich dieses Bild des Gewinners und Verlierers aber meist dramatisch.

Wer gewinnt eigentlich einen Krieg?

Es wäre eine romantische Verzerrung, zu behaupten, dass der Verlierer auf lange Sicht zum Gewinner mutiert das kommt vor, ist aber nicht der Regelfall. Aus der Vogelperspektive muss man zum größten Teil feststellen, dass dort, wo ein Gewinner und ein Verlierer existieren, bei Erweiterung des Zeithorizonts nur mehr Verlierer übrig bleiben. Nun können wir uns so manche Frage stellen. Ist der Kuchen unveränderbar? Muss es einen Verlierer geben? Wenn ja, warum verlieren meistens alle? Wir sehen in der momentanen Situation mehr als je zuvor, dass wir alle in einem Boot sitzen und das nur eine gemeinsame Lösung für Mensch und Wirtschaft einen nachhaltige und verantwortungsvolle Perspektive bieten kann. Selbst wenn wir nicht aus einem gewissen ethischen Grundgefühl heraus mit dieser These übereinstimmen, sollten wir es aus einem gewissen Selbsterhaltungstrieb vielleicht doch einmal in Betracht ziehen. Die Zeit, in der wir uns gerade befinden, zeigt es uns ansonsten mit aller Konsequenz und Deutlichkeit auf.

Autor: Bernd Schnabl, En GardE Verhandlungsexperte