Wie Sie Provokationen mit einem Smash abwehren

Wenn Vorschläge in Verhandlungen so absurd sind, dass es sich für keinen der Beteiligten lohnt, sich ernsthaft mit ihnen zu beschäftigen, ist der Smash die beste Antwort. Er kommt zum Einsatz, wenn es notwendig ist, dem Gegenüber einen Spiegel vorzuhalten und Verhandlungen auf den Boden der Tatsachen zurückzuholen.

Von den Besten lernen

Roger Federer hat im Laufe seiner Karriere bereits oft unter Beweis gestellt, dass er der beste Tennisspieler der Welt ist. Wie kaum einer seiner Konkurrenten versteht er es im richtigen Moment auf freche Tempowechsel und provokante Bälle seiner Gegner zu reagieren und diese mit einem harten und für den Kontrahenten unerreichbaren Smash zu retournieren. Dieser Schmetterball holt seine Gegner auf den Boden der Tatsachen zurück und verdeutlicht Ihnen, wie wenig zielführend das Spiel mit Provokationen gegen einen starken Spieler ist.

Erste Reaktion: Check-Fragen

Auch bei Verhandlungen ist die richtige Technik im Umgang mit dreisten Angeboten und bewussten Provokationen der Gegenseite entscheidend für den Erfolg. Bleiben Sie in solchen Fällen gelassen und achten Sie darauf, das eigene Verhandlungsziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Aber zuallererst: Bleiben Sie ruhig und stellen Sie gezielt Rückfragen, ob die andere Seite den Vorschlag tatsächlich so gemeint hat, wie Sie ihn interpretiert haben. Ein einfaches „Habe ich Sie hier richtig verstanden, Sie bieten…“ kann Wunder wirken und sicherstellen, dass kein Missverständnis vorherrscht. Diese Vorgehensweise hat den Sinn, dass Ihr Gegenüber auch im Falle der Provokation noch einmal die Gelegenheit erhält, über das eigene Verhalten zu reflektieren.

Ein Smash in zwei Stufen

Wenn die Provokation allerdings kein Missverständnis war, das Sie durch die Check-Frage aus dem Weg räumen konnten, ist es Zeit für Ihren Smash: Verdeutlichen Sie in einem solchen Fall Ihrem Verhandlungspartner, dass er den Bogen überspannt hat und dass er mit Ihnen nicht machen kann, was er will. Schmettern Sie freche Vorschläge und bewusste Provokationen durch eine 2-stufige „Smash-Antwort“ ab:

Stufe 1: Formulieren Sie einen mindestens ebenso provokanten, aber dennoch höflich formulierten Gegenvorschlag und halten Sie Ihrem Gegenüber den Spiegel vor die Augen.

Stufe 2: Fordern Sie Ihr Gegenüber dazu auf, auf eine konstruktive und seriöse Ebene zurückzukehren.

Beispiel Preisverhandlung

Hier noch ein Beispiel: Ihr Verhandlungspartner versucht Sie mit einer Preisdiskussion aus der Ruhe zu bringen und macht Ihnen ein offensichtlich unzulängliches und realitätsfernes Angebot. Auf die Aussage „Dafür zahle ich Ihnen maximal ein Drittel des von Ihnen genannten Preises“ antworten Sie einfach mit einem Augenzwinkern, dass diese Forderung kein Problem darstellt, allerdings nur, wenn hierbei auch klar ist, dass lediglich ein Drittel der angebotenen Menge geliefert wird.

Auf eine Aussage, wie: „Akzeptieren Sie meine Forderungen bedingungslos, sonst weigere ich mich mit Ihnen weiter zu verhandeln“, können Sie „Bleiben wir bitte realistisch und lassen Sie uns gemeinsam prüfen, wie die weiteren Schritte aussehen können“ entgegnen.

Wie Roger Federer und die anderen besten Tennisspieler der Welt lassen sich auch Top-Verhandler nicht von Provokationen verunsichern, sondern nutzen solche Situationen sogar dazu, um dem Gegenüber zu verdeutlichen, dass überzogene Forderungen und unrealistische Angebote an ihrem Verhandlungstisch keinen Platz haben. Nach einem Smash ist es aber auch immer notwendig, den Weg zurück zu einer konstruktiven und sachlichen Ebene zu suchen.

Autoren: Das En GardE-Trainerteam