Strategien für Verhandlerinnen:
Wie Sie Vorurteile erkennen und darauf reagieren können

Verhandlungen sind für Frauen oft anders – aber nicht, weil sie schlechter verhandeln. Studien zeigen, dass gesellschaftliche Vorurteile und Rollenbilder Frauen vor besondere Herausforderungen stellen. Doch mit den richtigen Strategien können diese Hürden überwunden werden, weiß Christine Knotek.

In meinen Verhandlungstrainings und Seminaren stoße ich immer wieder auf die besonderen Herausforderungen, denen Frauen am Verhandlungstisch begegnen. Vorurteile und tief verankerte Rollenbilder prägen viele Situationen – in manchen Fällen zum Nachteil von Frauen. Doch mit den richtigen Strategien lassen sich diese Hürden überwinden, um selbstbewusst und erfolgreich zu verhandeln.

Warum sind Verhandlungen für Frauen oft anders?

Frauen verhandeln nicht schlechter als Männer – das möchte ich von Anfang an klarstellen. Allerdings begegnen Frauen in unserer Gesellschaft häufig Vorurteilen, die sie am Verhandlungstisch besonders fordern. Eigenschaften wie „Einfühlungsvermögen“ oder „Zurückhaltung“ werden häufig als weiblich wahrgenommen, während „Durchsetzungsstärke“ und „Gewinnorientierung“ Männern zugeschrieben werden.

Diese Stereotype führen dazu, dass Frauen häufiger als „zu fordernd“ oder „bossy“ wahrgenommen werden, wenn sie ihre Interessen vertreten und „für sich selbst“ in eigener Sache verhandeln. Studien wie jene von Bowles und Babcock (2007) zeigen, dass Frauen sich deshalb oft zurückhalten – aus Angst vor sozialen Konsequenzen.

Typische Herausforderungen und Strategien

Frauen verhandeln seltener und zurückhaltender

In meinen Seminaren berichten mir Teilnehmerinnen öfter, dass sie seltener Verhandlungen initiieren – ein Phänomen, was auch durch Studien belegt ist. Die Angst, als zu aggressiv wahrgenommen zu werden, hält viele davon ab, ihre Interessen klar zu vertreten. Gleichzeitig beobachten wir, dass Frauen häufig unterschätzt werden: Eine Studie von Kray et. al. zeigt, dass Frauen öfter getäuscht werden als Männer, weil sie als weniger kompetent wahrgenommen werden.

Mein Tipp:

Trauen Sie sich, Verhandlungen häufiger zu starten. Die beste Grundlage ist eine gründliche Vorbereitung. Definieren Sie Ihre Ziele klar und präzise: Was wollen Sie erreichen, was ist das Optimum und besonders wichtig: Was wollen Sie mindestens erreichen, also wo ist der Punkt, an dem Verhandlungen aus Ihrer Sicht abgebrochen werden müssen? Ein strukturiertes Tool wie unser En GardE Strategic Planner hilft Ihnen dabei, alle relevanten Aspekte zu berücksichtigen.

Beziehungsorientierung als Stärke – und Schwäche

Ich beobachte oft, dass Frauen in Verhandlungen viel Wert auf Beziehungen legen. Sie stellen mehr Fragen, hören aktiver zu und setzen sich hohe ethische Standards. Das ist eine Stärke – kann aber in bestimmten Verhandlungsphasen zu Nachteilen führen. Besonders in der distributiven Phase, wo es darum geht, den „Kuchen“ aufzuteilen, neigen Frauen dazu, ihre eigenen Interessen zugunsten der Beziehung in den Hintergrund zu stellen.

Mein Tipp:

Nutzen Sie Ihre empathischen Fähigkeiten, um in der Klärungsphase Vertrauen aufzubauen. Doch sobald es um die Verteilung geht, sollten Sie Ihre Ziele im Blick behalten und den Fokus auf eine gerechte Lösung legen.

Zurückhaltung bei Erstvorschlägen

Ein häufiges Muster, das mir auffällt: Frauen tendieren dazu weniger ambitionierte Erstvorschläge einzubringen. Das ist ein Problem, denn der sogenannte Anker hat einen großen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis.

Mein Tipp:

Setzen Sie gezielt einen Anker, der hoch genug ist, um Verhandlungsspielraum zu schaffen. Argumentieren Sie klar und überzeugend – das stärkt Ihre Position und erleichtert es Ihnen, Ihre Ziele durchzusetzen.

Klare Grenzen setzen und Zugeständnisse einfordern

Ein weiteres Phänomen, das ich häufig beobachte: Frauen sagen seltener Nein. Das führt dazu, dass ausgehandelte Pakete wieder aufgeschnürt werden oder zu viele Zugeständnisse gemacht werden. Gleichzeitig wird oft vernachlässigt, für jedes Zugeständnis auch eine adäquate Gegenforderung zu stellen.

Mein Tipp:

Denken Sie an das Prinzip „Give & Take“: Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung. Verhandlungen sollten ein ausgewogenes Geben und Nehmen sein – und klare Grenzen stärken Ihre Verhandlungsposition.

Langfristige Lösungen: En GardE Workshops

In unseren speziellen Workshops für Verhandlerinnen unterstützt En GardE Sie dabei, Ihre Stärken auszubauen und Ihre Verhandlungsstrategien zu perfektionieren. Kontaktieren Sie uns gerne, um mehr über unsere maßgeschneiderten Angebote zu erfahren.

Autorin: Christine Knotek