Die Kunst, Kompromisse zu umgehen

Kompromisse sind in Verhandlungen normal. Endlich wird eine Einigung erzielt. Es geht nur noch um Kleinigkeiten, Zeit wird gespart oder Konfrontationen vermieden. In solchen Fällen werden Kompromisse als fair empfunden und es heißt häufig: „Hauptsache, wir sind uns einig.“

Als Ziel einer Verhandlung ist der Kompromiss hingegen unbrauchbar, oft sogar gefährlich. Besonders bei internen Verhandlungen, etwa zwischen Führungskraft und einem Teammitglied, kann der Kompromiss als Ziel weitreichende Folgen haben. Das Verhalten von Führungskräften wird genau beobachtet und dient als Vorbild. „Faule Kompromisse“ riechen nach unverantwortlichem, sorglosem Verhalten und nicht nach Mut und strategischem Denken und Handeln.

Bei wichtigen Entscheidungen mit weitreichenden Folgen sollten Sie deshalb grundsätzlich keinen Kompromiss anstreben. Dadurch würden Sie einfach zu viele Möglichkeiten liegen lassen. Denken Sie lieber noch gründlicher über Interessen, Alternativen und Ihre Asse nach. Bereiten Sie sich so vor, als gäbe es gar keinen Kompromiss. Suchen Sie nach Auswegen und alternativen Szenarien: „Wie können wir noch mehr aus dieser Sache machen?“

Folgende Fragen unterstützen Sie dabei:

• Welche Punkte gehören auf die Agenda?
• Wie gegensätzlich sind die Standpunkte?
• Würde ein Kompromiss ein „Vergrößern des Kuchens“ und die Suche nach Alternativen beeinträchtigen?
• Könnten durch einen Kompromiss ungewollte Konfrontationen oder harte Diskussionen vermieden werden

In der Verhandlung selbst brauchen Sie dann eine konstruktive Atmosphäre: gegenseitiges Zuhören, aktives Nachfragen und Abwägen von Ideen. Zeigen Sie Ihrem Vis-à-Vis, dass Ihnen ein Kompromiss zu simpel ist, dass Sie höhere Ansprüche haben und für beide eine bessere Lösung suchen. Streben Sie danach, zusätzliche Werte zu schaffen, anstatt Vorhandenes einfach aufzuteilen – das ist wahre Verhandlungskunst.

Autor: Christian Koller