Typisch Frau: so verhandeln Sie erfolgreich

Frauen sollten grundsätzlich nicht anders verhandeln als Männer. Erfolgreich verhandeln heißt ja, die richtigen Strategien und Taktiken zu verwenden. Empathisch sein, die eigenen Ziele verfolgen, mutig sein. Frauen werden allerdings häufig mit einem hartnäckigen Rollenstereotyp konfrontiert: es besagt, dass Frauen zu weich für harte Geschäftsverhandlungen sind. Konkret können Sie als Frau selbstverständlich die bessere Verhandlerin sein. Sie sollten sich allerdings mit einigen Aspekten Ihres Verhandlungsstils bewusst beschäftigen, um die Fallstricke des Stereotyps gekonnt zu umgehen.

Charme statt Freundlichkeit

Freundlichen Menschen wird leicht mangelnde Zielstrebigkeit unterstellt. Verhalten Sie sich hingegen charmant, schätzt man Ihren angenehmen Ton und traut Ihnen klare Vorstellungen vom Ziel der Verhandlung zu. Eine gründliche Vorbereitung auf die Verhandlung ist wichtig, denn sie sorgt für Sicherheit. So können Sie für sich geltend machen: in der Sache klar, im Ton verbindlich. Charmant eben.

Bewusst mit Erwartungen umgehen

Geschlechterrollen sind stark: von Frauen wird erwartet, dass sie sich entgegenkommend, beziehungsorientiert und altruistisch verhalten. Diese kulturelle Prägung bewirkt, dass Frauen immer wieder negativ bewertet werden, wenn sie gut verhandeln. Das bedeutet nämlich, dass ihr Verhalten vom erwarteten Rollenbild abweicht. Professionelles Verhandeln, also Ziele konsequent verfolgen, Forderungen aufstellen und Konflikte austragen wird eher dem männlichen Rollenbild zugeschrieben. Natürlich können Sie als Frau das ebenso gut wie ein Mann. Es kann nur sein, dass Sie Irritationen auslösen. Und darauf sollten Sie gefasst sein.

Den Geschlechtereffekt aufheben

Studien zeigen, dass Frauen besonders stark im Verhandeln sind, wenn 3 Bedingungen zusammentreffen. Sie sind Männern häufig überlegen, wenn sie schon über Erfahrung im Verhandeln verfügen, klare Vorstellungen über den Verhandlungsspielraum haben und nicht für sich selbst, sondern für andere verhandeln. Mit jeder Verhandlung werden Sie sicherer. Verstärken Sie diesen Effekt, indem Sie regelmäßig reflektieren, was gut gegangen ist und was beim nächsten Mal noch besser sein könnte. Klare Vorstellungen sind das Ergebnis guter Vorbereitung.

Für die 3. Bedingung hilft eine Krücke: Stellen Sie sich vor, dass Sie nicht für sich, sondern für andere verhandeln. Mit jedem Verhandlungserfolg werden Sie sicherer. Bald brauchen Sie keine Krücke mehr und können sogar das von Ihnen erwartete weiche Rollenbild zu ihrem eigenen Vorteil nutzen.

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Autor: Christian Koller

 

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