Verhandeln wie Marcel Hirscher

Warum sind Sportgrößen wie Marcel Hirscher so erfolgreich? Neben der sportlichen Veranlagung basiert der Erfolg auf technischem Können, mentaler Stärke, bestem und vor allem passendem Material, gesundem Umgang mit dem Körper, kurz: der guten und umfassenden Vorbereitung auf die Saison und jedes einzelne Rennen. Beim Verhandeln ist es genauso.

Der Zug zum Tor beginnt mit der Vorbereitung

Menschen wie Marcel Hirscher wollen gewinnen. Sie wissen, dass die Vorbereitung von großer Bedeutung ist. Auch beim Verhandeln braucht’s den Zug zum Tor. Welche Ziele wollen Sie erreichen? Ein vages „in die Richtung könnte es gehen“ ist zwar weit verbreitet, aber ganz schlecht fürs Verhandeln. Warum? Ziele geben Orientierung. Wenn Sie sicher wissen, was Sie erreichen wollen, haben Sie einen eindeutigen Fokus, treten sicher auf und sind gelassen genug, um Sprache, Gestik und Mimik bewusst einzusetzen.

Auch die mentale Einstellung zum Verhandeln an sich sollte stimmen. Viele Menschen verbinden mit dem Begriff Verhandeln etwas Negatives. Wer Verhandeln mit Konflikt assoziiert, für wen Verhandeln damit verbunden ist, jemanden über den Tisch zu ziehen oder gezogen zu werden, bei dem wirkt sich das unbewusst auf die Haltung aus. Angst entsteht. Sie ist allerdings kein guter Begleiter. Und vor allem: das Gegenüber spürt die Angst sofort. Auch hier gilt: eine gute und umfassende Vorbereitung hilft gegen die Angst. Wer sich gut vorbereitet, arbeitet an der Gewissheit, dass er über alle relevanten Details der Verhandlung Bescheid weiß und auch genau weiß, was er erreichen kann und will.

Exzellente Vorbereitung macht sich immer bezahlt

Verhandlungsprofis wissen, dass die Phase der Vorbereitung viel Arbeit erfordert und viel Zeit in Anspruch nimmt. Sie stimmen sich auf den Termin ein, indem sie das Unternehmen und seine Entwicklung, das konkrete Gegenüber, aber auch aktuelle Herausforderungen genau analysieren. Auch Detailwissen über den Markt, den Mitbewerb sowie aktuelle Trends in der Branche gehören dazu. Wichtig ist tendenziell alles. Was braucht der Mensch gegenüber? Sind es eher Zahlen, Daten und Fakten oder steht das Beziehungsmanagement im Vordergrund? Wer wendet die Produkte an, um die es geht? Geht es um eine Entwicklungspartnerschaft? Welche Asse stecken im Talon? Was wäre, wenn …?

Das Gespräch konkret planen

Wer ist Ihr Gegenüber? Handelt es sich um einzelne Personen oder ein Verhandlungsteam? Welche Funktionen sind vertreten? Wer gehört in Ihr Team, damit ein Gespräch auf Augenhöhe möglich wird? Wie passiert die Abstimmung in Ihrem Team? Wer ist wofür zuständig? Worum geht es genau? Welche Ziele sollen erreicht werden? Wie sind die 3 Ziele must have, want to have und nice to have definiert? Wie sieht der Plan B aus? Von wem kommt die Agenda, die bestimmt, worum es gehen wird?

Die wichtigsten Stolpersteine kennen

Womit muss man im Gespräch rechnen? Wie weit können Sie gehen? Wer sich im Gespräch auf nicht vorbereitete Themen einlässt, begibt sich auf sehr dünnes Eis. Auch wenn er Kraft seiner Erfahrung und Kompetenz eine Antwort wüsste, sollte er diese Ego-Falle vermeiden. Allzuleicht stellt sich im Nachhinein der Verhandlungs-Blues ein. Da ist es schon besser, dass Sie sich zurechtlegen, wie Sie mit solchen Überraschungen elegant umgehen und die Frage auf den nächsten Termin verschieben.

Genauso wichtig ist es, einen Plan B zu haben und stets daran zu denken, dass es in Verhandlungen nicht um Geschenke geht. Streben Sie eine Balance zwischen Geben und Nehmen an. Ansprüche der Gegenseite wie z. B. Rabatte parieren Sie am besten mit einem Gegenangebot: Wenn Rabatte, dann höhere Stückzahlen. Wenn Lohnerhöhung, dann vielleicht Weiterbildung oder Home-Office. Machen Sie sich Gedanken über die Bedürfnisse der Gegenseite und denken Sie in Alternativszenarien. Überlegen Sie sich zumindest ein Trost-Szenario. In der Vorbereitung ist auch Kreativität gefragt.

Durch umfangreiche Recherche im Vorfeld finden Sie heraus, was mögliche Asse, Features und Functions sein könnten, die der anderen Seite einen Mehrwert bringen. In der Klärungsphase können Sie Ihre Hypothesen überprüfen und später im Gespräch ausspielen.  Worauf legt das Vis-à-vis wert und was haben Sie anzubieten? Wodurch differenzieren Sie sich vom Mitbewerb? Bereiten Sie sich umfassend vor, es dient Ihrer eigenen Sicherheit und Ihrem Erfolg. Gleichzeitig werden Sie erleben, wie dankbar die andere Seite dafür ist, dass ihre Bedürfnisse und Anliegen so gut antizipiert und eingeschätzt wurde.

In meinem Trainings- und Beratungsalltag zeigt es sich immer wieder: wer ausreichend Zeit und Energie in die Vorbereitung investiert, der geht gut gerüstet ins Gespräch und ist hinterher oft überrascht, wie einfach es zu führen war. Genauso, wie Marcel Hirscher nach einem Sieg häufig sagt: „Es hat einfach alles gepasst.“

Autor: Christian Koller

 

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