Warum Bruno ein guter Verkäufer ist

Bruno weiß: erfolgreiches Verhandeln ist das A und O für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Je kompetenter er verhandelt, desto höher ist sein Beitrag zum Erfolg seines Unternehmens.  

Bruno führt täglich Verhandlungen. Als guter Verhandler wird er von seinen Vorgesetzten sehr geschätzt. Er führt seine Verhandlungsstärke auf 3 Faktoren zurück: Freude an der Kommunikation, viel Erfahrung und einen guten Lehrmeister. Als kommunikativem Menschen fällt es ihm leicht, Beziehungen zu pflegen. Er hat schon viele Verhandlungen geführt und weiß: wenn er sie regelmäßig reflektiert, findet er immer wieder etwas, was er noch verbessern kann. Den höchsten Anteil an seinem Erfolg, so findet er, hat jedoch sein erster Chef, Verkaufsleiter in der Firma, in der seine berufliche Karriere ihren Anfang nahm.  Natürlich fiel auch er nicht als geborener Verkäufer aus dem Himmel. Sein damaliger Chef hatte aber einen guten Blick für sein Potenzial und unterstützte ihn sehr. Sein Credo lautete: Gut verhandeln kann man lernen. Was waren Brunos wichtigsten Learnings auf dem Weg zum erfolgreichen Verkäufer?

5 Phasen vom Vorbereiten …

Für Brunos Chef begann der Erfolg schon mit der 1. Phase, der Vorbereitung. Da werden Daten und Fakten gesammelt und strukturiert.  Er ermutigte seine Leute dazu, vor jeder Verhandlung einen Fragenkatalog mit nützlichen Fragen konsequent durchzuarbeiten.

Die 2. Phase, dann schon am Verhandlungstisch, ist die Klärungsphase: sehr kurze Eröffnung, ganz wenig Small Talk und dann geht’s los. Passt die Agenda? Stimmen unsere Vorannahmen? Haben wir unser Gegenüber im Vorfeld richtig verstanden? Jetzt sind viele offene Fragen angesagt. Fokus: wir wollen möglichst viel von der Gegenseite erfahren. Für Brunos Chef war dabei zentral, dass es zuerst nur um die Klärung geht. Nicht in den Details verlieren.

Danach kommt die Phase des Vorschlagens. Hier gilt: mit Bedacht vorgehen. Wer macht idealerweise den Erstvorschlag? Wie nützen wir den Anker-Effekt? Integrativ bleiben, aufs Feilschen verzichten. Bei Gegenvorschlägen nicht sofort ablehnen oder zusagen. Vorschläge durch Argumente absichern, die wir uns natürlich schon in der Vorbereitung überlegt haben. Fair bleiben. Bei vermuteten Bluffs bestimmt, aber stets freundlich und neugierig nachfragen. Brunos Chef: Man könnte dadurch ja auch noch etwas Neues lernen.

Dann geht das Gespräch über in die nächste Phase, das Optimieren. Jetzt ist die Kunst des Finetunings angesagt. Wir geben dem Vis-à-Vis, was es will, aber zu unseren Bedingungen. Mit unseren Assen, also den guten Gründen für unser Angebot, erweitern wir das Spielfeld und zeigen der Gegenseite, wie sie von unserem Angebot profitiert.

Das Mantra von Brunos Chef: danach trachten, den Kuchen zu vergrößern! Unangemessene Forderungen bestimmt ablehnen und konsequent auf eine Balance von Geben und Nehmen achten. Geschenke gibt es nur zu Weihnachten.

… bis zum Sack zumachen

Und dann, endlich: die Phase des Abschließens. Jetzt ist besondere Wachsamkeit angesagt. Zu groß ist die Gefahr, dass wir uns ganz zuletzt und oft unvermutet unter Druck setzen lassen. Brunos Chef warnte regelmäßig vor einem Abschluss um jeden Preis. Wer sich unsicher fühlt, sollte zur Phase 2 zurückgehen, da gehört vielleicht noch etwas geklärt. Sobald alles klar ist: die nächsten Schritte möglichst konkret festlegen und das Commitment des Gegenübers zum Ergebnis einfordern. Brunos Chef nannte das: den Sack zumachen.

Tool und Checklisten zur Unterstützung verwenden

Jede Phase hat ihre Besonderheiten, aber auch ihre Stolpersteine, auf die man vorbereitet sein sollte. Brunos Chef hatte diesbezüglich viele lehrreiche Anekdoten auf Lager, die er auch sehr anregend erzählen konnte. Verhandlungsprofis nützen Tools und Checklisten, um nichts zu übersehen. Die Tools sollten einfach zu handhaben sein, alle relevanten Aspekte des Verhandelns abdecken und bei allen Arten von Verhandlungen unverzichtbar sein.

Autor: Christian Koller