Wie Persönlichkeit Verhandlungen beeinflusst

Je nach Struktur der eigenen Persönlichkeit kommen wir mit manchen Menschen mal besser, mal schlechter klar. Das gilt auch für Verhandlerinnen und Verhandler im geschäftlichen Kontext, die aber mit den Partnerinnen und Partnern arbeiten müssen, die ihnen gegenübersitzen. Wie es Ihnen gelingt auch mit Persönlichkeiten gute Ergebnisse zu erzielen, die Sie nicht sympathisch finden, lesen Sie hier.

Der erste Eindruck zählt

Der erste Eindruck von dem Mann im dunklen Anzug, der Ihnen gegenübersteht, ist nicht gerade positiv. Ein grimmiger Blick und obwohl Sie im Gespräch sind und Smalltalk führen wollen, kaum Blickkontakt. Ständig werden Sie unterbrochen und kommen selbst kaum zu Wort. Als der Mann wenig später gemeinsam mit Ihnen den Raum betritt, in dem die Verhandlungen stattfinden sollen und Ihnen gegenüber am Tisch Platz nimmt, merken Sie: Das ist Ihr Verhandlungspartner, mit dem Sie wohl oder übel arbeiten müssen.

Welchen Einfluss hat so eine Situation auf Ihre anstehende Verhandlung? Können Sie Persönlichkeitseigenschaften, die Ihnen missfallen ohne Weiteres ausblenden? Oder beeinflussen diese doch auf die eine oder andere Weise Ihre Verhandlungsergebnisse?

Faktor Persönlichkeit beeinflusst jede zweite Verhandlung

Laut einer Studie der Washington University in Saint Louis Persönlichkeit einen eindeutigen Einfluss auf Verhandlungsergebnisse: In einer Untersuchung von 150 Verhandlerinnen und Verhandlern konnte bei 46% der Einfluss von persönlichen Eigenschaften auf das Endergebnis festgestellt werden.

Neben nicht steuerbaren Merkmalen, wie Alter, Geschlecht und persönlicher Erscheinung hat insbesondere der persönliche Verhandlungsstil von Menschen einen maßgeblichen Einfluss auf die Verhandlungsergebnisse: Verhandlerinnen und Verhandler unterscheiden sich dabei vor allem in den Bereichen Selbstbewusstsein, dem Willen zur Konfrontation und der Bereitschaft etwas über sich Preis zu geben voneinander.

Werden Sie durch Persönlichkeit beeinflusst?

Überlegen Sie einmal selbst für sich, wie Sie in den folgenden Situationen Ihren eigenen Verhandlungsstil je nach Ihrem Eindruck Ihres Gegenübers anpassen:

• Wie verhandeln Sie mit jemandem, der bekannt für seine harte Verhandlungslinie ist und vor Selbstvertrauen nur so strotzt?
• Wie reagieren Sie, wenn Sie bemerken, dass Ihrem Gegenüber persönliche Beziehungen wichtiger sind als das schlussendliche Verhandlungsergebnis?
• Und wie reagieren Sie auf jemanden, der bereit ist nahezu alles über sich preis zu geben?

Egal wie Sie diese Fragen beantworten würden und welche der Verhandlungspersönlichkeiten Ihnen am meisten liegen: wahrscheinlich ist, dass Sie in jedem Fall anders verhandeln werden. Das wiederum führt zu unterschiedlichen Verhandlungsergebnissen. Während Sie mit einem bestimmten Persönlichkeitstyp Ergebnisse erzielen, die für alle Seiten einen Nutzen bieten, ist es wahrscheinlich, dass Sie sich mit einem anderen Persönlichkeitstyp etwas schwerer tun, wenn es darum geht an gemeinsamen Lösungen zu arbeiten. Aber wie gelingt es Ihnen, bei unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Verhandlungspartnerinnen und -Partnern gleichbleibende Erfolge zu erzielen?

Den eigenen Stil kennen und offen kommunizieren

Verstellen Sie sich nicht und versuchen Sie Ihren Stil nicht an Ihr Gegenüber anzupassen. Seien Sie sich der eigenen Stärken und Schwächen, die Ihre Persönlichkeit und Ihr Temperament mitbringt, bewusst. Kommunizieren Sie diese Ihrem Partner offen und sorgen Sie dafür, dass die Verhandlungsziele niemals eine Sachebene verlassen.

Der Schlüssel für nachhaltige Verhandlungserfolge liegt in der Bereitschaft beider Parteien etwas über sich selbst Preis zu geben und den eigenen Verhandlungsstil zu erforschen. Wer viel über sich Preis gibt, ist nicht der Verlierer oder die Verliererin einer Verhandlung, sondern eröffnet damit die Chance für neue Lösungen und Handlungsalternativen. So gelingt es Ihnen Ihre Beziehungen zu Ihrem Verhandlungspartner nachhaltig und konstruktiv zu halten und vermeiden verbrannte Erde.

Um Verhandlungsergebnisse zu erzielen, die von Persönlichkeitseigenschaften losgelöst sind, muss die eigene Wirkung auf Andere erforscht werden. Nur wer sich selbst bewusst ist, wie er durch seinen persönlichen Verhandlungsstil auf Andere wirkt, kann die Konsequenzen einschätzen und dieser Verzerrung aktiv entgegenwirken.

Unbewusste Prozesse reflektieren

Wer sich der eigenen emotionalen und verhaltensspezifischen Reaktionsweisen bewusst ist, tappt darüber hinaus weniger leicht in „Fallen“, die sich aus unbewussten Verhaltensmustern ergeben. Wer hier ausreichend Zeit in Reflexion steckt und normalerweise unbewusste Verhaltensmuster analysiert, reagiert in spezifischen Situationen weniger oft emotionsgesteuert und kann sachlicher agieren. Dadurch können auch Verhaltensweisen des Gegenübers besser nachvollzogen werden, emotionale Komponenten einer Verhandlung können so thematisiert und möglichst reduziert werden.

Die Botschaft für sie: egal welcher Persönlichkeitstyp Sie sind, zurückhaltend oder strotzend vor Selbstbewusstsein: um Verhandlungserfolge zu erzielen müssen Sie zu einem Verhandler bzw. einer Verhandlerin werden, dem und der die eigene Wirkweise, aber auch die Wirkung auf die Verhandlungspartner bewusst ist

Selbst- vs. Fremdeinschätzung

Lernen Sie sich selbst und vor allen Ihre Stärken und Schwächen genau kennen und schätzen Sie ab wie Ihre persönlichen Eigenschaften auf Ihre Gegenüber wirken. Durch ein Zusammenspiel aus selbst und Fremdeinschätzung kommen Sie Ihren eigenen Verhandlungszielen näher. Zum einen, weil Sie Ihre eigenen Stärken und Schwächen bewusst wahrnehmen, zum anderen beginnen Sie Verhandlungen aus der Perspektive Ihres Gegenübers zu betrachten und die Interessen Ihres Verhandlungspartners bewusster wahrnehmen und analysieren. Das Ergebnis dieser Vorgehensweise: Sie verhandeln konstruktiver und nachhaltiger für sich selbst und ihr Unternehmen.

En GardE hat es sich zur Aufgabe gemacht, neben den Strategien und Tools, die Sie besser verhandeln lassen, auch die individuelle und persönliche Ebene von Verhandlungen mit einzubeziehen. Bei uns lernen Sie nicht nur die optimalen Strategien kennen, sondern sich Ihren Verhandlungsstil und Ihre Wirkweise auf andere Verhandlerinnen und Verhandler objektiv einzuschätzen. So überlassen Sie bei Ihren Verhandlungen nichts mehr dem Zufall und sichern Ihren Verhandlungserfolg.

Autoren: Das En GardE Verhandlungsteam