Wissen Sie, was Sie erreichen wollen?

Eine Zahnärztin will ihre Ordination vor der Pensionierung verkaufen. Der Preis soll möglichst hoch sein und die Nachfolgerin oder der Nachfolger soll passen. Ein Interessent ist schnell gefunden, doch die Zeit vergeht, der Prozess erweist sich als schwierig. Warum? Die Verhandlungen sind mangelhaft vorbereitet. Was bedeutet ein möglichst hoher Preis? Woran wird gemessen, dass der Nachfolger passt?

Das Ziel: was genau wollen Sie erreichen?

Kaum zu glauben, aber oft zu beobachten: das Ziel ist nicht klar. Aussagen wie „möglichst viel“ oder „Da werden wir schon eine Lösung finden.“ Oder auch „Schauen wir einmal …“ sind keine Seltenheit. Es ist aber ganz wichtig, dass Sie vor Verhandlungsbeginn klar definieren, was Sie erreichen wollen. Was ist das Must-have? Und was das Want-to-have und das Nice-to-have? Welche anderen Kriterien sind neben dem Preis noch wichtig? Im Falle der Zahnärztin soll der Nachfolger passen. Woran kann sie das erkennen? Je besser vorbereitet, desto zielsicherer können Sie nachfragen und die relevanten Punkte abhaken.

Bereiten Sie Ihre Asse vor

Was spricht für Sie und Ihr Angebot? Mit Sicherheit gibt es viele gute Gründe dafür. Viele Menschen neigen dazu, das Positive auf Ihrer Seite als selbstverständlich zu betrachten. Sie wissen jedoch nie sicher, wie die Gegenseite denkt, was sie sieht, wie sie es interpretiert. Daher: führen Sie die guten Gründe ausdrücklich an. Ordnen Sie Ihre Asse und bringen Sie sie wohldosiert ins Gespräch ein. Heben Sie sich einige auf, Sie könnten sie im späteren Verlauf der Verhandlung noch brauchen.

Definieren Sie Ihren Plan B und den Exit-Point

Sie stärken Ihre Position, wenn Sie sich Ihre Optionen und Ihren Plan B vorab bewusst machen und auch genau wissen, was Sie sicher nicht tun wollen. Der Plan B macht Sie sicher, Ihre souveräne innere Haltung wird das Gespräch prägen. Falls Sie Ihr Must-have nicht erreichen, sollten Sie den Exit in Erwägung ziehen. Voraussetzung dafür ist natürlich ein guter Plan B. Im besten Fall brauchen Sie ihn nicht.

Geben und Nehmen gut austarieren

Auch Zugeständnisse sollen vorher gut überlegt werden. Sie werden Sie vielleicht brauchen. Dabei gilt allerdings eine Faustregel: kein Geben ohne Nehmen. Wenn Sie an einem Punkt nachgeben, sollten Sie im Gegenzug etwas von Ihrem Gegenüber verlangen: „Ich kann Ihnen in diesem Punkt entgegenkommen, allerdings nur, wenn Sie in dem anderen Punkt meine Ansprüche erfüllen.“ Sonst besteht die Gefahr, dass Ihre Zugeständnisse nicht hinreichend geschätzt werden.

Vorbereitung: das Um und Auf des Verhandlungserfolgs

Mit dem Wissen, dass Sie sich umfassend vorbereitet haben und genau wissen, was Sie erreichen wollen, können Sie selbstbewusst in die Verhandlung gehen. Die innere Sicherheit schafft Gelassenheit und damit die Voraussetzung für flexibles Eingehen auf alles, was im Laufe des Gesprächs entsteht. Die oben zitierte Zahnärztin hätte sich viel Zeit und Ärger ersparen können, wenn Sie von Anfang an eine klare Strategie gehabt hätte und gut vorbereitet gewesen wäre. Spät, aber doch hat sie die Vorbereitung nachgeholt und schlussendlich einen guten Deal gemacht.

Autor: Christian Koller