Ankereffekt
Was ist der Ankereffekt?
Der Ankereffekt ist eine kognitive Verzerrung, bei der sich Menschen bei Einschätzungen unbewusst am ersten genannten Wert (dem „Anker“) orientieren. In Verhandlungen prägt daher das erste Angebot maßgeblich den weiteren Verlauf.
Der Ankereffekt im Detail
Der Ankereffekt (englisch anchoring) wurde 1974 von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben. In ihrem berühmten Experiment beeinflusste eine zufällige Zahl aus einem Glücksrad die anschließenden Schätzungen der Probanden deutlich – obwohl die Zahl objektiv irrelevant war. In Verhandlungen wirkt der Effekt besonders stark: Das erste konkrete Angebot setzt einen Bezugsrahmen, an dem sich alle folgenden Konzessionen orientieren, statt an der tatsächlichen Marktlage. Wer den ersten Anker setzt, hat daher oft einen Vorteil (First-Offer-Advantage). Gleichzeitig kann man sich gegen fremde Anker wehren, indem man sie bewusst erkennt und mit eigenen, gut begründeten Werten kontert.
In der Praxis wirkt der Ankereffekt in fast jeder Verhandlung, oft unbewusst: Die erste genannte Zahl prägt den gesamten weiteren Verlauf, weil sich alle folgenden Angebote daran orientieren. Wer den ersten Anker setzt, kann den Rahmen bestimmen – vorausgesetzt, der Wert ist ambitioniert, aber begründbar. Ebenso wichtig ist, fremde Anker zu erkennen und ihnen nicht unreflektiert zu folgen: Ein bewusst gesetzter Gegenanker oder das Hinterfragen der Grundlage helfen, sich zu lösen. Entscheidend ist gute Vorbereitung, denn nur wer den eigenen Zielkorridor und realistische Marktwerte kennt, kann Anker souverän setzen und der Ankerwirkung anderer standhalten.
Wie funktioniert der Ankereffekt?
Ein genannter Wert aktiviert im Kopf des Gegenübers einen Referenzpunkt. Nachfolgende Anpassungen fallen typischerweise zu klein aus, sodass das Ergebnis nahe am Anker bleibt. Wer aktiv ankert, nennt ambitioniert, aber begründet den ersten Wert; wer sich schützt, benennt den Anker offen und bringt eine eigene, sachlich untermauerte Zahl ein.
Ankereffekt – Beispiele aus der Praxis
Ein Verkäufer nennt zuerst einen hohen Listenpreis, an dem sich der spätere Rabatt orientiert. In einer Gehaltsverhandlung nennt die Bewerberin zuerst eine ambitionierte, marktgerechte Zahl. Ein Einkäufer kontert ein überhöhtes Angebot bewusst mit einem eigenen, klar begründeten Gegenanker.
Ankereffekt: Merkmale im Überblick
- Erstwert dominiert: der erste Wert prägt den Bezugsrahmen
- First-Offer-Advantage: wer ankert, steuert den Verlauf
- Robuste Verzerrung: wirkt auch bei irrelevanten Zahlen
- Gegenmittel: Anker erkennen und mit eigenem Wert kontern
- Voraussetzung: der Anker muss begründbar wirken
Verwandte Begriffe
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Ankereffekt: Häufige Fragen
Wer hat den Ankereffekt entdeckt?
Die Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben ihn 1974 als Teil ihrer Forschung zu kognitiven Verzerrungen (Anchoring-and-Adjustment-Heuristik).
Warum ist der Ankereffekt in Verhandlungen wichtig?
Weil das erste konkrete Angebot einen Bezugsrahmen setzt, an dem sich alle weiteren Schritte orientieren. Ein gut gesetzter Anker verschiebt das Ergebnis zu eigenen Gunsten.
Sollte man das erste Angebot machen?
Oft ja: Der First-Offer-Advantage spricht dafür, sofern man den Markt kennt und den Anker begründen kann. Bei großer Unsicherheit über den Wert kann Zurückhaltung sinnvoller sein.
Wie schützt man sich vor fremden Ankern?
Indem man den Anker bewusst erkennt, ihn nicht als Ausgangspunkt akzeptiert und eine eigene, sachlich begründete Zahl als Gegenanker einbringt.