BATNA
Was bedeutet BATNA?
BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ – die beste Handlungsalternative, wenn keine Einigung zustande kommt. Sie ist der wichtigste Maßstab dafür, welche Angebote man annehmen oder ablehnen sollte.
BATNA im Detail
Der Begriff wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury im Rahmen des Harvard-Konzepts (Buch „Getting to Yes“) geprägt. Die BATNA beschreibt, was eine Partei tun wird, falls die Verhandlung scheitert – etwa zu einem anderen Anbieter wechseln oder den Status quo behalten. Sie bildet die eigentliche Verhandlungsuntergrenze: Ein Angebot ist nur dann anzunehmen, wenn es besser ist als die BATNA. Eine starke, realistische Alternative erhöht die Verhandlungsmacht deutlich, weil man glaubwürdig gehen kann. Umgekehrt macht eine schwache BATNA verwundbar. Deshalb gehören das Entwickeln und Verbessern der eigenen BATNA – und das Einschätzen der gegnerischen – zum Kern jeder Verhandlungsvorbereitung.
In der Praxis ist die BATNA – die beste Alternative zur Verhandlungslösung – die vielleicht wichtigste Machtquelle am Verhandlungstisch. Wer eine starke Alternative hat, kann gelassen bleiben, klare Grenzen ziehen und schlechte Angebote ablehnen; wer keine hat, gerät leicht unter Druck. Deshalb gilt: die eigene BATNA vor jeder Verhandlung realistisch bestimmen und, wenn möglich, aktiv verbessern, etwa durch weitere Optionen oder Angebote. Ebenso wichtig ist, die BATNA der Gegenseite einzuschätzen. Die BATNA definiert zugleich den eigenen Reservationspunkt, also die Schwelle, ab der ein Abbruch besser ist als eine Einigung. Wer seine BATNA kennt, verhandelt souveräner und trifft bessere Entscheidungen.
Wofür wird die BATNA eingesetzt?
Die BATNA dient als objektiver Entscheidungsmaßstab und Machtquelle. Man ermittelt sie, indem man mögliche Alternativen auflistet, sie zu realistischen Handlungen entwickelt und die beste auswählt. In der Verhandlung schützt sie vor schlechten Abschlüssen und ermöglicht ein selbstbewusstes, glaubwürdiges Auftreten.
BATNA – Beispiele aus der Praxis
Ein Bewerber verhandelt selbstbewusster, weil er ein zweites Jobangebot in der Tasche hat. Ein Einkäufer holt ein Vergleichsangebot ein, um nicht vom Hauptlieferanten abhängig zu sein. Ein Unternehmen prüft die Eigenfertigung als Alternative zum Zukauf.
BATNA: Merkmale und Vorteile im Überblick
- Definition: beste Alternative ohne Einigung
- Untergrenze: Maßstab für Annehmen oder Ablehnen
- Machtquelle: starke BATNA bedeutet mehr Verhandlungsmacht
- Vorbereitung: eigene und gegnerische BATNA einschätzen
- Herkunft: Harvard-Konzept, Fisher & Ury (1981)
Verwandte Begriffe
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BATNA: Häufige Fragen
Was bedeutet BATNA?
„Best Alternative to a Negotiated Agreement“ – die beste Handlungsalternative, wenn keine Einigung erzielt wird. Sie zeigt, welche Angebote sich lohnen und welche nicht.
Wer hat den Begriff BATNA geprägt?
Roger Fisher und William Ury im Rahmen des Harvard-Konzepts, veröffentlicht 1981 in ihrem Buch „Getting to Yes“.
Warum ist die BATNA so wichtig?
Sie ist die eigentliche Verhandlungsuntergrenze und eine zentrale Machtquelle: Eine starke Alternative erlaubt es, schlechte Angebote glaubwürdig abzulehnen.
Wie bestimme ich meine BATNA?
Alternativen auflisten, sie zu realistischen Handlungsoptionen entwickeln und die beste auswählen. Diese beste Option ist Ihre BATNA und Ihr Maßstab in der Verhandlung.