Feilschen
Was ist Feilschen?
Feilschen ist das wechselseitige Bieten um einen Preis – das klassische Hin und Her von Forderung und Gegenforderung. Es ist die sichtbarste Form der distributiven Verhandlung.
Feilschen im Detail
Beim Feilschen nähern sich zwei Parteien über abwechselnde Angebote und Gegenangebote einem Preis an: Der Verkäufer fordert hoch, der Käufer bietet niedrig, und über Zugeständnisse trifft man sich – idealerweise innerhalb der ZOPA. Feilschen ist tief in vielen Handelskulturen verankert und folgt oft einem erwarteten Ritual. Erfolgsfaktoren sind ein gut gesetzter erster Anker, die Kenntnis der eigenen Grenzwerte, Geduld und kontrolliertes, schrittweises Nachgeben (nicht zu schnell, nicht in zu großen Schritten). Wichtig ist, Zugeständnisse an Bedingungen zu knüpfen und den eigenen Reservationspreis nicht zu verraten. Reines Feilschen bleibt jedoch distributiv – es verteilt nur einen festen Wert. Oft lohnt es sich, den Blick über den Preis hinaus zu weiten und weitere Verhandlungsmasse (Menge, Laufzeit, Service) einzubeziehen, um zu integrativen Lösungen zu kommen. Feilschen ist damit eine Grundfertigkeit, aber nicht die einzige Kunst des Verhandelns.
In der Praxis ist Feilschen die klassische Form des Aushandelns über den Preis: Beide Seiten nähern sich in Schritten an, meist ausgehend von einem hohen und einem niedrigen Anker. Feilschen ist stark distributiv geprägt, folgt aber eigenen Regeln – etwa das erste Angebot selten sofort anzunehmen, Zugeständnisse klein und begründet zu machen, Gegenleistungen einzufordern und Geduld zu zeigen. Wichtig ist, den eigenen Zielkorridor und die Schmerzgrenze vorher zu kennen, um nicht im Eifer über die eigene Grenze zu gehen. Auch das Klima zählt: Feilschen darf sportlich, aber nicht verletzend sein, damit die Beziehung intakt bleibt. Wer souverän feilscht, wirkt weder geizig noch beliebig, sondern sichert seinen Anteil und wahrt zugleich den Respekt.
Wie funktioniert Feilschen?
Beim Feilschen nähern sich die Parteien über abwechselnde Angebote einem Preis an. Erfolgsfaktoren sind ein guter Anker, die Kenntnis der eigenen Grenzwerte, Geduld und kontrolliertes, an Bedingungen geknüpftes Nachgeben – ohne den eigenen Reservationspreis zu verraten.
Feilschen – Beispiele aus der Praxis
Auf einem Markt handeln Käufer und Verkäufer den Preis aus. Eine Einkäuferin bietet niedrig und gibt in kleinen Schritten nach. Ein Verkäufer knüpft einen Nachlass an eine größere Abnahmemenge.
Feilschen: Merkmale im Überblick
- Prinzip: wechselseitiges Bieten um einen Preis
- Charakter: distributiv, um einen festen Wert
- Technik: Anker, schrittweise Zugeständnisse
- Regel: Reservationspreis nicht verraten
- Erweiterung: weitere Verhandlungsmasse einbeziehen
Verwandte Begriffe
Sie möchten beim Preis das Optimum herausholen? Wir unterstützen Sie dabei mit unserem Training Preisverhandlungen erfolgreich führen.
Feilschen: Häufige Fragen
Was ist Feilschen?
Das wechselseitige Bieten um einen Preis – das Hin und Her von Forderung und Gegenforderung, die sichtbarste Form der distributiven Verhandlung.
Wie feilscht man erfolgreich?
Mit einem gut gesetzten Anker, der Kenntnis der eigenen Grenzwerte, Geduld und kontrolliertem, an Bedingungen geknüpftem Nachgeben in kleinen Schritten.
Worauf sollte man beim Feilschen achten?
Den eigenen Reservationspreis nicht zu verraten, Zugeständnisse an Gegenleistungen zu knüpfen und nicht zu schnell oder in zu großen Schritten nachzugeben.
Ist Feilschen die beste Verhandlungsform?
Nicht immer. Feilschen verteilt nur einen festen Wert. Oft lohnt es sich, weitere Verhandlungsmasse einzubeziehen und integrative Lösungen zu suchen.