Harvard-Konzept

Was ist das Harvard-Konzept?

Das Harvard-Konzept ist ein Ansatz des sachbezogenen, interessenorientierten Verhandelns. Statt um Positionen zu feilschen, sucht es nach Lösungen, die den Interessen beider Seiten gerecht werden.

Harvard-Konzept im Detail

Das Harvard-Konzept (englisch „principled negotiation“) wurde von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton im Rahmen des Harvard Negotiation Project entwickelt und im Buch „Getting to Yes“ (1981) bekannt gemacht. Es beruht auf vier Prinzipien: erstens Menschen und Probleme getrennt behandeln (sachlich bleiben, die Beziehung schonen); zweitens auf Interessen statt Positionen fokussieren (nach dem Warum hinter der Forderung fragen); drittens Optionen zum gegenseitigen Vorteil entwickeln (den „Kuchen“ vergrößern); viertens auf objektive, faire Kriterien bestehen (Marktwerte, Standards, Präzedenzfälle). Ergänzt wird das Konzept durch die BATNA als Maßstab und Machtquelle. Ziel ist eine Win-win-Lösung, die sachlich, fair und tragfähig ist – im Gegensatz zum reinen Positionsfeilschen, das Beziehungen belastet und oft suboptimale Ergebnisse liefert. Das Harvard-Konzept gilt als einflussreichster moderner Verhandlungsansatz und bildet die Grundlage vieler Verhandlungstrainings. Es ist kein „Weichspüler“, sondern verbindet Härte in der Sache mit Fairness gegenüber den Menschen.

In der Praxis ist das Harvard-Konzept der wohl bekannteste Ansatz für sachgerechtes, faires Verhandeln. Seine vier Prinzipien lauten: Menschen und Probleme getrennt behandeln, sich auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren, Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln und das Ergebnis auf objektive, neutrale Kriterien stützen. Ziel ist eine Win-win-Lösung, die die Beziehung wahrt und tragfähige Vereinbarungen schafft. Ergänzt wird es durch das Konzept der BATNA als Maßstab für die eigene Verhandlungsmacht. Das Harvard-Konzept ist kein weiches Nachgeben, sondern verbindet Kooperationsbereitschaft mit klarer Interessenvertretung. In der Praxis stößt es an Grenzen, wenn die Gegenseite rein distributiv oder unfair agiert – dann braucht es zusätzlich taktisches Geschick. Als Grundhaltung prägt es dennoch modernes, professionelles Verhandeln.

Wie funktioniert das Harvard-Konzept?

Das Harvard-Konzept trennt Mensch und Problem, fokussiert auf Interessen statt Positionen, entwickelt Optionen zum gegenseitigen Vorteil und beruft sich auf objektive Kriterien. Die BATNA dient als Maßstab. Ziel ist eine faire, tragfähige Win-win-Lösung.

Harvard-Konzept – Beispiele aus der Praxis

Statt um den Preis zu feilschen, klären zwei Parteien ihre eigentlichen Interessen. Ein Verhandler beruft sich auf objektive Marktwerte statt auf Machtdemonstration. Ein Team entwickelt gemeinsam Optionen, die beiden Seiten nutzen.

Harvard-Konzept: die vier Prinzipien

  • Prinzip 1: Mensch und Problem trennen
  • Prinzip 2: Interessen statt Positionen
  • Prinzip 3: Optionen zum gegenseitigen Vorteil
  • Prinzip 4: objektive Kriterien
  • Maßstab: die eigene BATNA

Verwandte Begriffe

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Harvard-Konzept: Häufige Fragen

Was ist das Harvard-Konzept?

Ein Ansatz des sachbezogenen, interessenorientierten Verhandelns, der Lösungen sucht, die den Interessen beider Seiten gerecht werden.

Wer hat das Harvard-Konzept entwickelt?

Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton im Rahmen des Harvard Negotiation Project; bekannt wurde es durch das Buch „Getting to Yes“ (1981).

Welche vier Prinzipien umfasst es?

Mensch und Problem trennen, auf Interessen statt Positionen fokussieren, Optionen zum gegenseitigen Vorteil entwickeln und auf objektive Kriterien bestehen.

Ist das Harvard-Konzept zu weich?

Nein. Es verbindet Härte in der Sache mit Fairness gegenüber den Menschen – gestützt auf die BATNA als Machtquelle, nicht auf bloßes Nachgeben.

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