Interessen statt Positionen
Was bedeutet Interessen statt Positionen?
„Interessen statt Positionen“ ist ein Grundprinzip des Harvard-Konzepts. Statt auf starren Forderungen (Positionen) zu beharren, richtet es den Blick auf die dahinterliegenden Bedürfnisse und Motive – die Interessen.
Interessen statt Positionen im Detail
Eine Position ist das, was jemand fordert („Ich will 100 Euro Rabatt“). Ein Interesse ist das Warum dahinter („Ich muss mein Budget einhalten“ oder „Ich will fair behandelt werden“). Das Prinzip „Interessen statt Positionen“ besagt: Wer nur um Positionen feilscht, landet oft in einem harten Nullsummenkampf mit schlechten Kompromissen. Wer dagegen die Interessen beider Seiten versteht, entdeckt häufig, dass es mehrere Wege gibt, sie zu erfüllen – und dass sich Interessen oft leichter vereinbaren lassen als starre Positionen. Der Schlüssel ist Fragen (nach dem Warum) und aktives Zuhören. Hinter gegensätzlichen Positionen stehen oft teils gemeinsame, teils unterschiedliche, aber vereinbare Interessen. Dieses Umdenken ist die Basis integrativer, wertschöpfender Verhandlungen und stammt aus dem Harvard-Konzept. Es macht Verhandlungen konstruktiver, kreativer und tragfähiger – vorausgesetzt, beide Seiten sind bereit, ihre eigentlichen Interessen offenzulegen und die der anderen ernst zu nehmen.
In der Praxis ist die Unterscheidung von Interessen und Positionen einer der wichtigsten Hebel erfolgreichen Verhandelns. Eine Position ist die konkrete Forderung, das Interesse ist der dahinterliegende Beweggrund – das Warum. Positionen stehen sich oft unversöhnlich gegenüber, während sich hinter ihnen häufig vereinbare oder sogar gemeinsame Interessen verbergen. Wer nach dem Warum fragt, öffnet den Raum für kreative Lösungen, die beide Seiten zufriedenstellen. Das Prinzip ist ein Kernbestandteil des Harvard-Konzepts. Bewährt ist, die eigenen Interessen klar zu benennen und die der Gegenseite durch Fragen und Zuhören zu ergründen. Wer nur um Positionen feilscht, landet leicht in Deadlocks; wer Interessen adressiert, findet eher tragfähige Win-win-Lösungen.
Wie wendet man das Prinzip an?
Das Prinzip lenkt den Blick von starren Forderungen (Positionen) auf die dahinterliegenden Bedürfnisse (Interessen). Über Fragen nach dem Warum und aktives Zuhören werden Interessen sichtbar – und lassen sich oft leichter vereinbaren als Positionen. Das ist die Basis wertschöpfender Lösungen.
Interessen statt Positionen – Beispiele aus der Praxis
Statt um den Preis zu streiten, klärt ein Verhandler, warum die Gegenseite so hart bleibt. Zwei Parteien entdecken hinter gegensätzlichen Forderungen ein gemeinsames Interesse. Eine Einkäuferin fragt nach dem eigentlichen Bedürfnis des Lieferanten.
Interessen statt Positionen: Merkmale im Überblick
- Position: die konkrete Forderung
- Interesse: das Bedürfnis/Motiv dahinter
- Schlüssel: nach dem Warum fragen, zuhören
- Nutzen: mehr Lösungswege sichtbar
- Herkunft: Harvard-Konzept
Verwandte Begriffe
Sie möchten die Interessen hinter Positionen erkennen? Wir unterstützen Sie dabei mit unserem Training Besser verhandeln – mehr erreichen.
Interessen statt Positionen: Häufige Fragen
Was bedeutet „Interessen statt Positionen“?
Statt auf starren Forderungen (Positionen) zu beharren, richtet man den Blick auf die dahinterliegenden Bedürfnisse und Motive – die Interessen.
Was ist der Unterschied zwischen Position und Interesse?
Die Position ist die konkrete Forderung („Ich will X“). Das Interesse ist das Warum dahinter – das Bedürfnis oder Motiv, das die Forderung antreibt.
Warum ist der Fokus auf Interessen besser?
Weil sich Interessen oft leichter vereinbaren lassen als starre Positionen und mehrere Lösungswege sichtbar werden – das ermöglicht wertschöpfende, tragfähige Ergebnisse.
Wie erkennt man die Interessen der Gegenseite?
Durch Fragen nach dem Warum hinter einer Forderung und durch aktives Zuhören – so werden die eigentlichen Bedürfnisse und Motive sichtbar.