ZOPA
Was ist die ZOPA?
ZOPA steht für „Zone of Possible Agreement“ – den Einigungsbereich zwischen den Grenzwerten beider Seiten. In diesem Überschneidungsbereich liegen alle Abschlüsse, die für beide Parteien akzeptabel sind.
ZOPA im Detail
Die ZOPA (deutsch etwa „Einigungsbereich“ oder „Verhandlungsspielraum“) ist der Bereich, in dem eine Einigung möglich ist. Sie entsteht aus den Reservationspreisen (Grenzwerten) beider Seiten: Ein Käufer ist bereit, bis zu einem Höchstpreis zu zahlen, ein Verkäufer bis zu einem Mindestpreis zu verkaufen. Überschneiden sich diese Bereiche, existiert eine ZOPA – jeder Preis darin ist für beide akzeptabel. Beispiel: Zahlt der Käufer maximal 100 und akzeptiert der Verkäufer minimal 80, liegt die ZOPA zwischen 80 und 100. Überschneiden sich die Grenzwerte nicht (der Käufer will maximal 70, der Verkäufer minimal 80), gibt es keine ZOPA – eine Einigung ist ohne Veränderung der Grenzwerte unmöglich. Die ZOPA ist eng mit der BATNA verbunden, denn die BATNA bestimmt die eigene Grenze. In der Vorbereitung versucht man, die eigene ZOPA zu kennen und die der Gegenseite abzuschätzen. Innerhalb der ZOPA entscheidet dann das Verhandlungsgeschick (Anker, Zugeständnisse), wo genau man sich trifft. Das Konzept hilft, realistisch einzuschätzen, ob und in welchem Rahmen eine Einigung überhaupt erreichbar ist.
In der Praxis ist die ZOPA, die Zone of Possible Agreement, der Bereich, in dem eine Einigung für beide Seiten möglich ist – er liegt zwischen dem, was die eine Seite maximal zu geben, und dem, was die andere mindestens zu akzeptieren bereit ist. Überschneiden sich die jeweiligen Reservationspunkte, existiert eine ZOPA und eine Einigung ist grundsätzlich machbar; überschneiden sie sich nicht, gibt es keine, und ohne Veränderung der Rahmenbedingungen bleibt nur der Abbruch. Wer seine eigene Untergrenze kennt und die der Gegenseite einzuschätzen versucht, kann realistisch beurteilen, ob und wo eine Einigung liegt. Innerhalb der ZOPA entscheidet dann taktisches Geschick über die konkrete Aufteilung. Das Konzept hilft, Erwartungen realistisch zu setzen und aussichtslose von aussichtsreichen Verhandlungen zu unterscheiden.
Wozu dient die ZOPA?
Die ZOPA ist der Überschneidungsbereich der Grenzwerte beider Seiten – der Rahmen, in dem eine Einigung möglich ist. Wer die eigene Grenze (BATNA) kennt und die der Gegenseite abschätzt, erkennt, ob eine ZOPA existiert und wo man sich treffen kann.
ZOPA – Beispiele aus der Praxis
Zahlt der Käufer maximal 100 und akzeptiert der Verkäufer minimal 80, liegt die ZOPA zwischen 80 und 100. Ohne Überschneidung der Grenzwerte gibt es keine ZOPA. Ein Verhandler schätzt die Grenze der Gegenseite ab, um die ZOPA zu bestimmen.
ZOPA: Merkmale im Überblick
- Definition: Einigungsbereich beider Seiten
- Grundlage: die Reservationspreise (Grenzwerte)
- Existenz: nur bei Überschneidung der Grenzen
- Verbindung: eng mit der BATNA
- Nutzen: einschätzen, ob Einigung möglich ist
Verwandte Begriffe
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ZOPA: Häufige Fragen
Was ist die ZOPA?
Der Einigungsbereich („Zone of Possible Agreement“) zwischen den Grenzwerten beider Seiten – der Rahmen, in dem ein Abschluss für beide akzeptabel ist.
Wie entsteht eine ZOPA?
Aus den Reservationspreisen beider Seiten: Überschneiden sich der Höchstpreis des Käufers und der Mindestpreis des Verkäufers, existiert eine ZOPA.
Was, wenn es keine ZOPA gibt?
Überschneiden sich die Grenzwerte nicht, ist ohne deren Veränderung keine Einigung möglich – man müsste die Verhandlungsmasse erweitern oder Grenzen anpassen.
Wie hängt die ZOPA mit der BATNA zusammen?
Die BATNA bestimmt die eigene Grenze (den Reservationspreis). Damit definiert sie mit, wo die ZOPA beginnt bzw. endet.