Zugeständnis (Konzession)
Was ist ein Zugeständnis (Konzession)?
Ein Zugeständnis (Konzession) ist ein schrittweises Nachgeben zur Annäherung in einer Verhandlung. Durch das gezielte Gewähren von Zugeständnissen bewegen sich die Parteien aufeinander zu – idealerweise gegen eine Gegenleistung.
Zugeständnis im Detail
Zugeständnisse sind der Motor jeder Annäherung: Damit aus gegensätzlichen Positionen eine Einigung wird, muss sich mindestens eine Seite bewegen. Doch wie man Zugeständnisse macht, entscheidet stark über das Ergebnis. Bewährte Prinzipien sind: Zugeständnisse nie „umsonst“ geben, sondern an eine Gegenleistung knüpfen („Wenn Sie X, dann kann ich Y“); sie kontrolliert und in kleiner werdenden Schritten gewähren (das signalisiert, dass man sich der Grenze nähert); nicht zu schnell und nicht zu groß nachgeben (sonst wirkt der Ausgangswert überhöht und man verschenkt Spielraum); und den eigenen Reservationspreis nie preisgeben. Wichtig ist auch, Zugeständnisse als solche sichtbar zu machen, damit sie wertgeschätzt werden. Aus taktischer Sicht gibt es Gegenstücke wie Nibbling (kleine Zusatzforderungen) und die Salamitaktik. Wer Zugeständnisse klug einsetzt, steuert die Annäherung, schützt seine Position und ermöglicht zugleich eine Einigung. Wer dagegen unbedacht oder zu großzügig nachgibt, verschenkt Wert und signalisiert Schwäche. Der bewusste Umgang mit Zugeständnissen ist damit eine Kernkompetenz erfolgreichen Verhandelns.
In der Praxis sind Zugeständnisse der Motor jeder Verhandlung: Durch schrittweises Nachgeben nähern sich die Seiten einer Einigung. Entscheidend ist, wie man sie macht. Bewährt ist, Zugeständnisse nicht zu früh und nicht zu groß zu geben, sie stets zu begründen und möglichst eine Gegenleistung dafür einzufordern, damit sie nicht als selbstverständlich gelten. Kleiner werdende Zugeständnisse signalisieren, dass man sich der eigenen Grenze nähert. Wer zu schnell oder einseitig nachgibt, verschenkt Spielraum und weckt Appetit auf mehr. Wichtig ist, die eigenen Grenzen vorab zu kennen, um nicht im Eifer darüber hinauszugehen. Zugeständnisse sollten idealerweise Teil eines Pakets sein statt isolierter Einzelschritte. Klug gesteuert, führen sie zu einer fairen Einigung, ohne die eigene Position unnötig zu schwächen.
Wie macht man Zugeständnisse klug?
Ein Zugeständnis ist schrittweises Nachgeben zur Annäherung. Klug gewährt man es nie umsonst, sondern gegen eine Gegenleistung, kontrolliert und in kleiner werdenden Schritten – und ohne den eigenen Reservationspreis preiszugeben. So steuert man die Annäherung und schützt die Position.
Zugeständnis (Konzession) – Beispiele aus der Praxis
Ein Verkäufer gewährt einen Nachlass nur gegen eine größere Abnahmemenge. Eine Verhandlerin gibt in kleiner werdenden Schritten nach. Jemand macht ein Zugeständnis sichtbar, damit es gewürdigt wird.
Zugeständnis: Merkmale im Überblick
- Definition: schrittweises Nachgeben zur Annäherung
- Regel: nie ohne Gegenleistung
- Technik: kleiner werdende Schritte
- Vorsicht: Reservationspreis nicht preisgeben
- Sichtbarkeit: Zugeständnisse wertschätzen lassen
Verwandte Begriffe
Sie möchten Zugeständnisse gezielt statt reflexhaft einsetzen? Wir unterstützen Sie dabei mit unserem ASSE-Workshop.
Zugeständnis (Konzession): Häufige Fragen
Was ist ein Zugeständnis?
Ein schrittweises Nachgeben zur Annäherung in einer Verhandlung – idealerweise gegen eine Gegenleistung, um sich aufeinander zuzubewegen.
Wie macht man Zugeständnisse klug?
Nie umsonst, sondern gegen eine Gegenleistung, kontrolliert und in kleiner werdenden Schritten – und ohne den eigenen Reservationspreis preiszugeben.
Warum sollte man Zugeständnisse nicht zu schnell geben?
Weil zu schnelles oder zu großes Nachgeben den Ausgangswert überhöht erscheinen lässt, Spielraum verschenkt und Schwäche signalisiert.
Was haben Zugeständnisse mit Nibbling zu tun?
Nibbling nutzt kleine Zusatzforderungen kurz vor Abschluss. Wer Zugeständnisse bewusst steuert und an Gegenleistungen knüpft, schützt sich auch vor solchen Taktiken.